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售的Z高境界

發(fā)布時間： 2011-02-21　　點擊次數(shù)： 1673次

什么樣的銷售技巧是zui厲害的技巧?
　　答案是——沒有技巧的技巧就是zui厲害的銷售技巧!
　　說著可能有些拗口，但卻是做這么多年來真實的銷售體驗。銷售人員要不斷的進(jìn)步和突破，不只是在收入上的體現(xiàn)，自身銷售理論體系的建立同樣是一個立志終身從事銷售人應(yīng)該具備的?？蛻粜涡紊?，一句話、一個動作、一個技巧不足以應(yīng)付，唯有找到代客的根本，方可以做到以不變應(yīng)萬變。我們一起來分析銷售人員的思想成長歷程，會體會很多：
　　1、求職階段：找不到工作的人，才干銷售。
　　這是很多人干銷售的動機，作為一個資深的銷售人，我不否認(rèn)自己當(dāng)初干銷售的真正動機。不知道你是否也有過同樣的遭遇。在我的公司，銷售一個月來面試的不到5個人，但是銷售助理的職位，一天盡來了30個大學(xué)生爭搶。原因很簡單，用他們的自己的話說，銷售有壓力，銷售助理，雖然工資低，但是穩(wěn)定，而且還可以學(xué)習(xí)到東西。銷售似乎是zui沒有技術(shù)含量的工作，zui不為人所道的工作，只有找不到工作的人才會干的工作。
　　我原來是學(xué)法律的，03年畢業(yè)于中國政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)法系，當(dāng)時的出路要么參加司法考試、要么考公務(wù)員、要么到律所當(dāng)雜役，作為一個農(nóng)民的孩子，我沒有經(jīng)濟(jì)能力在北京等待一年一次的考試，在北京堅持一年，父母勒緊褲腰帶要白忙3年，考不上父母的心血我該如何面對，如何面對他們的失望?在心里千萬遍問自己，再衡量，zui后決定還是先養(yǎng)活自己吧，在天地間靠自己站住了，就是個人，如果你碰巧是個帶把的，你就是男人（幽默一下）。
　　窮人的孩子早當(dāng)家，這是我進(jìn)入銷售的*個動機。每個人都有進(jìn)入銷售的一個理由，我感謝在我的專業(yè)之外，上帝給于的這一份人人都具備能力的工作，感謝它賜予我生存的機會，存在的尊嚴(yán)!
　　2、小荷才露尖尖角：開始銷售工作了。
　　我的*個工作是在餐廳做服務(wù)員，服務(wù)員的工作為我以后的銷售工作奠定了一個很好的基礎(chǔ)。說真的，因為是農(nóng)村出來的，我并不認(rèn)為做這個是什么丟人的事情，一個大學(xué)生，180的個頭，陽光的男孩，做著大家可以想象的臟活累活，但是我很開心，因為我能自己養(yǎng)活自己了。服務(wù)員的工作，讓我悟到一個道理：對人要真誠，對事要積極。當(dāng)*個銷售工作來臨的時候，我已經(jīng)覺得是很好的工作了，因為我不用再靠體力*了，我可以用我的腦子養(yǎng)活自己。所以我很知足的迎接了我的*份銷售工作----招商代表。
　　說真的，剛開始我都不知道招商是什么意思，只是知道這是一個工作，我一定要做好。兩個星期以后開始拜訪客戶了，也就是我們銷售都很熟悉的銷售模式，公司給我一份長長的名單，讓我挨個打過去，挖掘有效客戶，然后發(fā)資料，然后約見，再然后我當(dāng)時就不知道怎么了。
　　每一個公司的產(chǎn)品都是相對比較專業(yè)的，新手，打的時候，沒有銷售經(jīng)驗、沒有銷售技巧、沒有底氣。開始拼命的打，*個打出去了，我的銷售生涯也就開始了。在這里，我更想和大家探討的是，銷售新人在這一階段的心理路程?？謶?、壓力只是暫時的，當(dāng)有人愿意花3分鐘聽你在里講什么的時候，你就會給自己一個心理暗示-----我知道怎么回事了，銷售也不難嘛。于是自己的工作熱情的高漲，十分珍惜和客戶通話的瞬間，有人能聽我講，他不拒絕我，如果不按照銷售的業(yè)績老考核的話，新人在這個階段是成功的，于是一切順其自然了。
　　我想說的是，在這一階段，銷售總體上是處于------弱勢銷售狀態(tài)。我們很多時候在不斷的滿足客戶的各種各樣的需求，為了客戶，我們盡量讓自己的語速降低、讓人感覺到我們好說話，什么都好說，目的只有一個，求求你買我的產(chǎn)品吧，只要你買我的產(chǎn)品，我什么都愿意滿足你。這種狀態(tài)甚至在很多人很多年以后還在延續(xù)，因為大家都在這么做，我只有做得更好才能讓客戶買我的，不買他的。這中情況當(dāng)公司的產(chǎn)品處于紅海市場的時候尤其普遍，當(dāng)然，這是銷售的錯，至少剛?cè)胄械男率帜茏龅竭@一步，已經(jīng)合格了。
　　3、在路上：我的職業(yè)是-----銷售。
　　在這一階段的銷售人員已經(jīng)相對比較有經(jīng)驗了，至少已經(jīng)有了自己*個客戶、收獲了*次銷售提成、形成了自己銷售的一個基本套路，或者稱之為銷售技巧。好比一個學(xué)武的人，已經(jīng)練就了一個基本套路，開始闖蕩江湖了。在此階段的銷售待遇相對來說會好一些，但同時也承擔(dān)著巨大的心理壓力。銷售任務(wù)是壓在我們頭上的一座大山!完不成，隨時可能會失業(yè)。
　　還是心理路程，在這階段的銷售，已經(jīng)沒有時間去考慮改進(jìn)自己的銷售技巧，以前一天用一次的技巧，今天要用十次就可以了。于是我們看到很多勤奮的銷售人員在失敗后總結(jié)時，會這么說：努力不一定成功、不努力一定不成功。這是一種自我原諒，從人性的角度，我希望大家都要這么想。但是從銷售專業(yè)的角度來看，這是愚蠢的，因為你勤奮得忘記了思考，這是你失敗的根本，你工作的時間和態(tài)度不能成為解釋的理由，這是狹義的勤奮。

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